١٠ حيل نفسية في تسعير المتاجر التقليدية وكيف تتسوق بعقل صافٍ
سعر ٩٩ بدل ١٠٠
أكثر الحيل شهرة وقديمة في البيع بالتجزئة: السعر المنتهي بـ٩٩ أو ٩.٩٩ يبدو أقل من الرقم الدائري، والدراسات تشير إلى أن قرابة ٦٠٪ من أسعار المواد الإعلانية تنتهي بالرقم ٩. الدماغ يلتقط الرقم الأيسر فيرى ٩٩ أقرب لـ«تسعين» من «مئة». قبل أن تحسم قرارك، قرّب السعر بنفسك: ٩٩ تعني ١٠٠.
- نسبة الأسعار:
- ٦٠٪ تقريبًا تنتهي بالرقم ٩
- المبدأ:
- يُقرأ السعر أقرب لليسار
المصدر: تسعير نفسي
تأثير الرقم الأيسر
لا تقارن الأرقام بعد الفاصلة كما تحسب؛ عينك تركز على أول رقم في السعر. مثال من أبحاث التسعير يصف الفرق بين ١.٩٩ و٣.٠٠ بأنه أقرب لـ٢.٠١ من ١.٠١، لأن المقارنة تبدأ من الرقم الأيسر. لهذا اطلب من نفسك حساب الفرق ريالًا كاملاً بدل الانطباع.
- الظاهرة:
- تركيز القرار على الرقم الأيسر
- مثال:
- ١.٩٩ مقابل ٣.٠٠ يُقرأ غالبًا كفرق أكبر
المصدر: تسعير نفسي
السعر المرجعي قبل الخصم
عرض «كان ٣٠٠ والآن ١٩٩» يجعل السعر الأول مرجعًا ذهنيًا، فيبدو الخصم أكبر من حقيقته. في كندا فُرضت غرامة مليون دولار على أمازون لرفعها سعر القائمة بشكل مصطنع ثم عرض السعر الأقل، بحجة أن التوفير غير مثبت. اسأل: هل هذا السعر المرجعي شائع فعلًا في متاجر أخرى؟
- العقوبة:
- مليون دولار و١٠٠ ألف دولار كرسوم
- السبب:
- سعر قائمة مرتفع بشكل مصطنع
المصدر: انتقادات أمازون
العرض التقديمي يوجه عينك في الرفوف
ترتيب الرفوف ليس صدفة: العرض التقديمي عنصر من عناصر مزيج تسويق التجزئة، ويُستخدم لتوجيه نظرك. عادةً تقع السلع التي يريد المتجر بيعها في مستوى النظر وفي نهاية الممرات، بينما يبقى البديل الأرخص أعلى أو أسفل. ابحث بيدك قبل أن تختار.
- العنصر:
- العرض التقديمي ضمن مزيج التجزئة الست
المصدر: تسويق التجزئة
كثرة الخيارات تشتت المقارنة
المتجر الذي يعرض ١٠٠ نوع من معجون الأسنان لا يفعل ذلك لمصلحتك فقط؛ اتساع التشكيلة يرفع كلفة المخزون. قبل أن تدخل، حدد موصفتين أو ثلاثًا تقارن بها، حتى لا يتحول عرض التشكيلة الواسعة إلى بحث طويل داخل المتجر.
- مثال:
- سوبرماركت متوسط: ٣٠٠٠٠ إلى ٦٠٠٠٠ خط منتجات
- كثافة الفئة:
- قد يصل معجون الأسنان إلى ١٠٠ نوع
المصدر: تسويق التجزئة
السعر الكسري يوحي بأنه «أدنى سعر ممكن»
كتابة سعر مثل ٩.٩٩ بدل ١٠ توحي للمستهلك أن السلعة سُعّرت بآخر هللة ممكنة، وكأن المتجر بذل جهدًا لخفضه. هذا الانطباع ليس حقيقة حسابية؛ فقبل أن تقتنع، اسأل: هل سعر القطعة بعد حساب الكمية أرخص فعلًا أم أن العدد العشري يؤثث السعر؟
- الفرضية:
- توحي الأسعار الكسرية بأن السلع مسعّرة بأقل سعر ممكن
المصدر: تسعير نفسي
إبقاء السلعة في نطاق سعري أدنى
عندما تُدرج السلع ضمن نطاق سعري، يُستخدم إنهاء السعر ليبقيها في مجموعة أقل، شأنها في ذلك شأن تصفّح العقارات على الإنترنت، لتظهر أمام أكبر عدد من المشترين. هذا يؤثر على قرارك عندما تختار متجرًا أو تفاضل بين خيارين: انظر إلى السعر الفعلي وليس النطاق الذي وُضع فيه.
- الأداة:
- إنهاء السعر لإبقاء السلعة في مجموعة أقل
المصدر: تسعير نفسي
برامج ولاء العملاء وتجميع النقاط
خدمات الدعم مثل برامج الولاء تجعل عينك على المكافأة لا على السعر؛ قد تشتري أكثر لتحصل على خصم مؤجل أو نقاط. قبل أن تكمل السلة من أجل نقطة، احسب قيمة المكافأة مقارنة بما ستدفعه الآن.
- الأداة:
- برامج ولاء العملاء ضمن خدمات دعم البيع
المصدر: تسويق التجزئة
نموذج «السعر المنخفض كل يوم»
بعض المتاجر لا تعتمد على خصم مؤقت، بل تزرع فكرة أن أسعارها منخفضة دائمًا، فتشعر أنك لست بحاجة للمقارنة. هذا أسلوب قديم في التجزئة، ومن أشهر من بنوا سمعة عليه «وول مارت» بالبيع بهامش أقل وحجم مبيعات أكبر. لكن «منخفض كل يوم» لا يعني منخفض على كل سلعة؛ تحقق من المنتجات الأساسية.
- النموذج:
- هامش أقل وحجم مبيعات كبير
- مثال:
- شركة وول مارت الأمريكية
المصدر: وول مارت
الإهمال الجزئي للهللات
العين تلاحظ الرقم الرئيسي، فيما تُغفل الأرقام الأصغر مثل الهللات والسنتات جزئيًا من دون وعي. هذا يجعل فرق ٤٩ مقابل ٤٥ يبدو ضئيلًا، لكنه يتجمع على سلعة تشتريها كثيرًا. اجمع الفروقات على الكمية التي تستهلكها فعلًا.
- الظاهرة:
- إغفال لا شعوري جزئي للأرقام الأقل شأنًا
المصدر: تسعير نفسي
هل فاتنا حيلة تلاحظها في السوق؟ هذه القائمة تُراجَع دوريًا، واقتراحاتكم تدخل في المراجعة القادمة.